توسط: 
7 الگو بازاریابی و برنامه فروش
دوره تخصصی بازاریابی و فروش در دوره تخصصی ببرهای محتوا
شما برنامه فروش دارید؟؟
فرض بگیرید شما تمامی مهارت های قبل را با هم دارید!
اگر مهارت بازاریابی و فروش را هم داشته باشید چه اتفاقی خواهد افتاد؟؟
جدا از این موارد، افرادی که بازاریابی و فروش را بلد هستند میانگین درآمد ماه آنان 10 میلیون تومان می باشد.
پس باید یاد بگیرید چطور با برنامه فروش داشته باشید.
در ادامه آموزشی را با هم دنبال می کنیم.
چگونه یک برنامه فروش داشته باشیم؟*
اگر در ابتدای راه بدانید که کجا می روید، می توانید با استفاده از استراتژی و تاکتیک های مناسب، بهترین راه را انتخاب کنید، یکی از بهترین راه های موفقیت در هر کسب و کار، برنامه فروش است.
کارآفرینان و مدیران از نوشتن برنامه فروش بسیار سود می برند. آیا برنامه فروش دارید؟
اگر برنامه فروش ندارید یا به دنبال برنامه فروش مناسب برای سازمان خود هستید، ادامه مطالب را دنبال کنید.
در این قسمت از وبلاگ، موارد زیر را پوشش خواهیم داد:
- برنامه فروش چیست؟
- روند برنامه ریزی فروش چگونه است؟
- جزئیات برنامه فروش کدامند؟
- چگونه یک برنامه فروش بنویسیم؟
- چند نمونه برنامه فروش استراتژیک.
برنامه فروش چیست؟
یک برنامه فروش، اهداف، تاکتیک های سطح بالا، مخاطبان هدف و موانع احتمالی در کار شما را مشخص می کند. مانند یک طرح تجاری سنتی است، اما به طور حرفه ای تر بر روی استراتژی فروش شما متمرکز می شود.
یک طرح تجاری اهداف شما را مشخص می کند، و یک برنامه فروش نحوه تحقق دقیق آن ها را شرح
می دهد.
برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان، نحوه درآمد، ساختار تیم، استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف است.
یک برنامه فروش موثر شامل موارد زیر می باشد:
– اهداف شرکت را به تیم فروش خود اعلام کنید.
– جهت دقیقی برای استراتژیک تیم فروش خود مشخص کنید.
– نقش ها و مسئولیت های تیم فروش و نحوه رهبری خود را مشخص کنید.
– پیشرفت تیم فروش خود را در رسیدن به اهداف سازمانی کنترل کنید.
روند برنامه ریزی فروش چگونه است؟
نکته ای که باید به بخاطر بسپارید این است که، برنامه ریزی برای فروش فقط شامل ایجاد یک برگه کاغذ به نام برنامه فروش نیست، برای اینکه آن کاغذ ارزش بیشتری برای ما فراهم کند، استراتژی سطح بالایی لازم است، که در اینجا به چند نمومه از آن ها اشاره می کنیم:
– داده های فروش سال قبل را جمع آوری کرده و نوع روند آن ها را جستجو کنید.
– هدف خود را مشخص کنید، هدف فروش با اهداف درآمد ایجاد کنید.
– معیارهایی را برای سنجش موفقیت تعیین کنید.
– وضعیت فعلی خود را ارزیابی کرده، و نقاط ضعف و قوت خود را مشخص کنید.
– پیش بینی فروش را براساس روند تاریخ تقاضاها شروع کنید.
– موانعی را که باید برای دستیابی به اهداف خود از سر راه بردارید، شناسایی کنید.
– از تجربیات سال های گذشته خود، امروز مبتکرانه استفاده کنید.
– بازاریابی را در فعالیت خود دخیل کنید، و شاهد تاثیر آن در پیشرفت کسب و کارتان باشید.
نکته: به خاطر داشته باشید برنامه ریزی برای فروش نباید هیچ گاه به پایان برسد، بلکه باید هر سال تکرار شود تا بتوانید برتری سازمان خود را حفظ کنید.
به برنامه ریزی فروش خود، متعهد باشید.
جزئیات برنامه فروش کدامند؟
برنامه ریزی فروش معمولا شامل بخش های زیر می باشد:
– مشتری های خود را هدف قرار دهید: زیرا شرکت شما قصد دارد با محصولات مربوطه به آن ها خدمات ارائه کند.
– اهداف درآمدی: تیم شما در هر دوره چه میزان سود به همراه دارد؟
– استراتژی ها: تاکتیک ها و اقداماتی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام می دهد.
– قیمت گذاری و تبلیغات: ثبت قیمت پیشنهادی شما و هر تبلیغاتی که می تواند مخاطب را به مشتری تبدیل کند.
– زمان و DRI ها (افراد با مسئولیت مستقیم): تاریخ های مهم برای تحویل کالا را مشخص کنید و افرادی را که مسئول تکمیل آن ها هستند، لیست کنید.
– ساختار تیم: لیست افرادی که در تیم شما حضور دارند، به همراه نوع مسئولیت آن ها.
– منابع: ابزاری که تیم شما برای دستیابی به اهداف درآمد استفاده می کند.
– شرایط بازار: اطلاعات مناسب در مورد صنعت شما و فضای رقابتی.
چگونه یک برنامه فروش بنویسیم؟
در برنامه فروش خود مشخص کنید:
- برنامه ها و پیشینه شرکت
- افراد تیم
- بازار هدف
- ابزارها و منابع
- تثبیت موقعیت
- استراتژی بازاریابی
- استراتژی پیش بینی
- برنامه های عملیاتی
- اهداف
- بودجه
- برنامه ها و پیشینه شرکت
برنامه فروش خود را با توضیحاتی از برنامه ها و چشم انداز شرکت آغاز کنید، و توضیحات مختصری از تجارت خود بنویسید، این اطلاعات به دقیق تر ارائه شدن برنامه فروش شما کمک می کند.
- افراد تیم
توصیف کنید که چه افرادی با چه نقشی در تیم شما حضور دارند، اگر قصد اضافه کردن تعدادی کارمند را دارید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آن ها و همچنین زمانی که قصد دارید آن ها را به تیم خود اضافه کنید، درج کنید.
- بازار هدف
فرقی نمی کند که در حال نوشتن اولین برنامه فروش خود باشید یا صدمین، داشتن اطلاعات مشتری، بسیار مهم است. بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ آیا همه آن ها گروه خاصی تعلق دارند؟ یا ممکن است مشتریانی از گروه های مختلف داشته باشید.
در این بخش از برنامه فروش همچنین می توانید به تدریج با راه حل ها و استراتژی مناسب، بازار را تغییر دهید. در همان ابتدای کار، که قیمت های شما پایین بود، ممکن است در فروش، بسیار موفقیت کسب کرده باشید، اما اکنون که محصول به مراتب قوی تر شده و قیمت را افزایش داده اید، شرکت هایی با قیمت های پایین تر از شما وارد بازار می شوند، به همین دلیل مهم است که به طور مداوم مشتری ها و رقبای خود را بررسی و به روز کنید.
- ابزارها و منابع
توضیحی در مورد منابع خود ارائه دهید. قصد استفاده از کدام نرم افزار ها را دارید؟ آیا ابزار خاصی برای استفاده در برنامه های فروش خود در نظر دارید؟
اینجاست که مشخص خواهید کردکه، فروشندگان شما برای موفقیت در مشاغل خود باید از چه ابزاری استفاده کنند. (آموزش، اسناد، ابزارهای فروش و …)
- تثبیت موقعیت
اکنون رقبای خود را لیست کنید، نقات قوت و ضعف محصولات آن ها را توضیح دهید، و تفاوت قیمت گذاری آن ها را با خودتان مقایسه کنید.
شما همچنین باید در مورد روند بازار بحث کنید، به طور مثال: اگر در زمینه انتشار آگهی فعالیت دارید، به افزایش تبلیغات در تلفن همراه اشاره کنید، سعی کنید پیش بینی کنید که این تغییرات چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد.
-
استراتژی بازاریابی
در این بخش، قیمت گذاری و تبلیغاتی را که قصد دارید اجرا کنید، توضیح دهید. برای افزایش فروش برند و چگونگی تبلیغات، چه اقداماتی انجام خواهید داد؟ به تأثیر آن بر فروش توجه کنید.
به طور مثال:
محصول :A افزایش قیمت از 40 دلار به 45 دلار در 3 آگوست (2 درصد کاهش در فروش ماهانه)
محصول :B از 1 تا 20 می 30% تخفیف (افزایش 20 درصدی فروش ماهانه)
محصول :C کاهش قیمت از 150 دلار به 100 دلار در اول اکتبر (15 درصد افزایش فروش ماهانه)
محصول 😀 بدون تغییر
- استراتژی پیش بینی
تیم فروش شما چگونه می تواند بازدهی حاصل از استراتژی بازاریابی شما را واجد شرایط کند؟ فراموش
نکنید معیارهایتان را قبل از رسیدن تیم فروش خود وارد کنید، و مشخص کنید که تیم شما برای بستن قراردادها، بیشتر از کدام روش های فروش استفاده کند.
- برنامه عملیاتی
حالا که مشخص کردید کجا می خواهید بروید، باید بدانید که چگونه می خواهید بروید.
این بخش مشخص می کند، که شما برای رسیدن به اهداف درآمدی خود، چه برنامه ای دارید.
در اینجا چند نمونه برای شما قرار داده ایم:
هدف 1: در سه ماه آینده 30٪ میزان مراجعه را افزایش دهید، به این صورت که: کارگاهی سه روزه برای تکنیک های افزایش مشتری راه اندازی کنید، مسابقاتی را برای افزایش فروش برگزار کنید، افزایش 5% کارمزد فروش مشخص کنید.
هدف 2: 20 نشان تجاری را خریداری کنید، 100 چشم انداز بالقوه را شناسایی کرده و به هر یک تیمی اختصاص دهید،2 مسابقه در سطح اجرایی برگزار کنید، و به تیم اول جایزه بدهید.
- اهداف
بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد است، به عنوان مثال: ممکن است شما در مجموع 10 هزاردلار درآمد برای دوره ای سالانه (ARR) تعیین کنید.
هدف شما باید نزدیک به اهداف سطح بالای کسب و کار شما باشد، اگر شرکت در تلاش است تا بازار را پیش ببرد، هدف شما ممکن است “به دست آوردن 20 نشان تجاری ” باشد نه ” فروش X در تجارت جدید ” (زیرا مورد اول شما را تشویق می کند فقط به دنبال معاملات باشید نه تمرکز بر مشتری مناسب).
البته احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت، مهم ترین ها را مشخص کنید، سپس اولویت بندی کنید.
جدول زمانی خود را نیز مشخص کنید، داشتن معیارهای منظم به شما نشان می دهد که در رسیدن به اهداف خود، کجای مسیر هستید.
- بودجه
هزینه های مرتبط با رسیدن به اهداف فروش خود را شرح دهید، که معمولاً شامل موارد زیر است:
- پرداخت (حقوق و کارمزد)
- آموزش فروش
- ابزار و منابع فروش
- جوایز مسابقه
- فعالیت های تیمی
- هزینه های سفر
- غذا
بودجه برنامه فروش را، برای بودجه بندی دقیق، با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.
چند نمونه برنامه فروش استراتژیک
- الگوی برنامه فروش توسط HubSpot
HubSpotالگوی فروشی طراحی کرده، که عناصر اصلی برنامه فروش را به طور خلاصه بیان می کند، این الگو تمام مراحل نوشتن برنامه فروش را به شما آموزش می دهد.
نمونه الگوی برنامه فروش Hubspot
- 2. الگوی برنامه فروش توسط آسانا
اگر می خواهید از نرم افزار مدیریت پروژه آسانا استفاده کنید، این الگو را در محلی که تیم شما در آن کار می کند قرار دهید، تا همه با استراتژی فروش شما هم سو باشند.
شما قادر خواهید بود پیشرفت در همه کارها را در مسیر رسیدن به اهداف خود مشاهده کنید.
نمونه الگوی برنامه فروش آسانا
-
الگوی برنامه فروش توسط BestTemplates
یک طرح فروش نیازی به صدها صفحه ندارد، سعی کنید برنامه فروش خود را در یک یا دو صفحه خلاصه کنید.
این الگو یک نمونه عالی و کوتاه است، این طرح فروش استراتژیک شامل کانال هزینه های پیش بینی شده و فروش، استراتژی توزیع و شاخص های کلیدی عملکرد در یک طرح می باشد.
نمونه الگوی برنامه فروش BestTemplates
- الگوی برنامه فروش توسط Venngage
طرحی متناسب با نیازهای خود انتخاب کنید و برنامه فروش خود را با استفاده از رابط Venngage که شامل نمودارهای سفارشی و عکس های محصول است، ایجاد کنید.
شما از نظر بصری تعدادی گزینه جالب خواهید داشت، که همه آن ها فقط در یک منبع وجود دارد.
نمونه الگوی برنامه فروش Venngage
- الگوی برنامه فروش توسط FitSmallBusiness
اگر مشاغل کوچکی را اداره می کنید، ممکن است هنوز یک تیم فروش کامل نداشته باشید، یک استراتژی فروش قوی برای شرکت خود ایجاد کنید، که در استخدام های آینده بتوانید از این الگو استفاده کنند. بعضی اوقات ساده تر بهترین است، بنابراین این طرح برای تهیه برنامه شما به چندین بخش استاندارد متکی است، که با استفاده از Microsoft Word یا Google Docs به راحتی می توانید بخش های مختلف را پر کنید.
نمونه الگوی برنامه فروش FitSmallBusiness
- الگوی برنامه فروش توسط Creately
اگر فردی هستید که بیشتر به جنبه های بصری توجه می کنید، ایجاد نمودار برای استراتژی فروش می تواند برای شما بهترین گزینه باشد. برای ایجاد یک استراتژی فروش جذاب، تقسیم موارد و مقادیری از عملکردهای عملی را بر اساس دسته بندی به صورت خلاقانه استفاده کنید.
نمونه الگوی برنامه فروش Creately
- الگوی برنامه فروش 30-60-90 روزه توسط Template.Net
برنامه فروش خود را برای تعیین اهداف کوتاه و بلند مدت سفارشی کنید.
این طرح فروش با ترسیم وظایف مربوط به اهداف فروش شما بخشی از کارها را برای شما انجام می دهد، برای اطمینان از ایجاد استراتژی فروش صحیح می توانید با تکمیل هر موردی که ارائه داده شده، بخش های مختلف را علامت بزنید.
نمونه الگوی برنامه فروش Template.Net
هیچ برنامه فروش متناسب با همه موارد وجود ندارد، روش اشتباه برای استفاده از یک طرح فروش، نوشتن آن در اواسط سال یا به صورت 3 ماهه است، و یا اینکه دیگر آن طرح را ادامه ندهید، شما باید به طور دوره ای آن را مرور کرده و با گذشت زمان آن را به روز کنید، تا اطمینان حاصل شود که متمرکز و پیگیر هستید.
پیوند ها:
اینستاگرام
دوره تخصصی بازاریابی و فروش ببرهای محتوا
دوره تخصصی مدیریت سایت
تولید محتوا تصویری
ببرهای محتوا
کلینیک کسب و کار کاسپین
شرکت طراحان ایده پرداز کاسپین
